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MARKETING — D.S.O., questo “sconosciuto” da scoprire nei dettagli

 L’acquisizione costante del dato relativo ai “giorni totali di esposizione delle vendite” è di essenziale importanza per una lavanderia che intende operare da protagonista nel mercato

di Italo Pace

euro_8D.S.O., ovvero ”Days Sales Outstanding”, è un termine anglosassone usato nella buona gestione aziendale, e il cui significato è “Giorni totali di esposizione delle vendite”.
Definizione che, girata in termini italici, vuole dire “quanto tempo si impiega a incassare”.
La conoscenza di questo indice permette alla lavanderia di poter stabilire strategie sia nei confronti dei fornitori, sia nella gestione della propria liquidità (banche comprese).
Un D.S.O. elevato può portare infatti a necessità di denaro fresco da parte di terzi, oltre che limitare una strategia evolutiva dell’azienda.
Sembra ovvio che a livello finanziario tutto giri su quanto si spende e quanto si incassa, ma sapere nel dettaglio “quando si deve spendere” e “quando si deve incassare” è un patrimonio di conoscenze che nessuna azienda può fare a meno di tenere in massimo conto.
Vediamo un po’ di capire meglio la dinamica del D.S.O. Esistono due valori temporali legati alle vendite: il primo dipende esclusivamente dalla trattativa, e cioè l’accordo con il cliente sui termini di pagamento, mentre il secondo è il tempo necessario all’incasso dopo che il credito è diventato esigibile.
Il D.S.O. totale risulta essere la somma dei due addendi sopra espressi e va calcolato mese per mese, sia su tutta l’azienda, sia su singoli funzionari e/o aree di vendita. Un semplice confronto mese su mese offrirà alla società la possibilità di valutare eventuali correzioni sia nelle linee generali di vendita, che nei confronti del personale addetto alle vendite.
Docu11mento1-001Entriamo ora nei dettagli.
Quando si calcola
Il D.S.O. si calcola di norma dopo aver fatturato tutto il mese in esame.

Ad esempio il 31 Gennaio 2015
Come si calcola
a) Si prende il fatturato degli ultimi 12 mesi, Iva compresa (non dell’anno solare, ma sempre degli ultimi 12 mesi), ad esempio 5milioni.475mila euro dal 1° febbraio 2014 al 31 gennaio 2015.
b) Si prende il totale fatturato che l’azienda non può ancora esigere, in quanto non sono ancora scaduti i termini di pagamento pattuiti con i clienti (ad esempio 671mila euro in data 1 ottobre 2015) prima di ogni incasso del giorno.
c) Si prende il totale fatturato già scaduto e non ancora incassato (ad esempio 626mila500 euro in data 1 febbraio 2015) prima di ogni incasso del giorno.
d) Si può ora calcolare il fatturato medio giornaliero sulla base dei dati al punto A, dividendo quindi per 365 giorni = 15mila euro.
Il cosiddetto D.S.O.(v), dovuto invece ai termini di pagamento concordati con i clienti, viene invece ricavato dal punto B, e risulta essere 44,7 giorni.
Il cosiddetto D.S.O.(s), dovuto invece allo scaduto non incassato, viene infine ricavato dal punto C e risulta 41,7 giorni.
Siamo ora in grado di ricavare il D.S.O. totale aziendale, pari a 86,4 giorni.
L’esempio riportato ci dice che, alla fine di gennaio 2015, la società ha un tempo di rientro del suo fatturato di circa 86 giorni, con 44 giorni dovuti ai soli contratti di vendita.
A questo punto si può andare a verificare, sempre con lo stesso metodo, anche i D.S.O. relativi ai funzionari di vendita, in modo da verificare il metodo di lavoro da loro svolto, con riferimento sempre al mese precedente.
Quale tipo di analisi può nascere dallo studio comparato del D.S.O.? Una società deve il più possibile essere rapida nel trasformare i crediti verso la propria clientela in denaro spendibile per poter programmare il piano di cash-flow necessario alla routine di regime. Se dal raffronto con il mese precedente, il fatturato degli ultimi 12 mesi è diminuito, si avrà un aumento del D.S.O., il che significa che sono aumentati percentualmente i propri crediti.
In modo analogo il D.S.O. si abbasserà con l’aumentare del fatturato degli ultimi 12 mesi rispetto a quelli del mese precedente.
Documento1-001Può verificarsi anche che si sta incassando di meno o di più rispetto al mese precedente, e in tal caso il D.S.O. subisce delle variazioni.
Nell’esempio riportato, a ogni giorno in più che necessita per l’incasso corrisponde una mancanza di liquidità di 15.000 euro!
Per abbassare il D.S.O., a livello aziendale si può lavorare sicuramente sui termini di pagamento in fase contrattuale, ma sui ritardi di pagamento l’analisi va fatta sui clienti che fanno del ritardo nel pagare il lavoro ricevuto una loro costante. Particolare attenzione va posta nel contatto con un nuovo cliente: verificarne la solidità economica è buona cosa, anche se non è sempre indice di “buon pagatore”. E’ in questa fase di primo contatto con il cliente che emerge il vero professionista della vendita, il quale, usando e dosando abilmente empatia e conoscenza psicologica, riesce a capire se vale la pena servire il cliente oppure lasciarlo perdere.
Molte persone riescono a vendere.
Pochissime sono però quelle che fanno vendite che non creano problemi.

 

Rivista Detergo Marzo 2015

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